A los agentes inmobiliarios les gusta decir que los buscadores de casas hacen ofertas basadas no en el precio, sino en las emociones. Recientemente, la Universidad de Duke publicó una investigación científica que respalda la realidad de tal fenómeno.
Ya sea que esté comprando o vendiendo una casa, incluso una comprensión rudimentaria de cómo el cerebro sintetiza las emociones puede ayudarlo a desarrollar (y ceñirse a) una valoración basada en la lógica de la propiedad en cuestión.
Supongamos que después de 25 años felices, está poniendo la casa familiar en el mercado. Cuando miras el lugar desde la acera, ves recuerdos de las vacaciones y el resultado ganado con esfuerzo de tus esfuerzos de mantenimiento y remodelación.
De hecho, las asociaciones afectivas pueden llevarlo a ver la propiedad en términos económicos más favorables de lo que justifica. Pero no se puede poner precio a los recuerdos. Para una evaluación justa del valor de mercado de la casa, busque una tasación de un tercero.
Recuerde también que las emociones figuran en gran medida en el proceso de negociación de bienes raíces, sin importar en qué lado de la mesa esté sentado. Y en el fragor de la transacción, los pequeños incentivos pueden generar un impacto enorme.
Si está vendiendo, no haga una pequeña concesión, como una asignación de $ 500 para alfombras nuevas. Una vez que esté cerca de llegar a un acuerdo, agregue ese incentivo a la mezcla, ya que podría ayudar a su comprador a sentirse más cómodo aceptando los términos.
Por el contrario, si está negociando para comprar, controle cuidadosamente su propia respuesta emocional a la táctica descrita anteriormente. No permita que sus emociones atribuyan un valor enorme al incentivo. Pregúntese si realmente es suficiente para que acepte el precio de oferta.
Los investigadores de Duke descubrieron que, para los seres humanos, las emociones influyen inevitablemente en las valoraciones. Lo mejor que puede hacer es ser consciente de su propia tendencia hacia la irracionalidad, trabajando alrededor de ella enfocándose en los hechos.